売り上げをあげるためには数字を意識する

どうも、自分がやりたいことを見つけて自由にお金を稼げるような世の中を作る
起業支援コンサルタントのおさむです。

いや〜、最近、晩御飯を食べなくてもお腹が空かなくなってきました。
めちゃくちゃエコですね。
食費が減る、料理する時間と食べる時間が減る、消化に使うエネルギーが減る、、、
他にも色々ありそうやけど、これだけでもすごいですね！

支出が減る＝手元に残るお金が増える、食事に使う時間が減る＝使える時間が増える、消費ネルギーが減る＝他に使えるエネルギーが増える

お金と時間とエネルギーが増えました！
ラッキー♪( ´θ｀)ノ

売り上げは何で構成されているのか

売り上げをテーマにするか利益をテーマにするか迷って、あえて売り上げをテーマにしてみました。
と言うのも、サラリーマンで営業をしてると利益よりも売り上げが予算として振り分けられますよね。
僕も営業で苦労してきた経験があるので、今、営業で苦しんでる人たちのために何かしてあげたいなと、ふと思ったんですよね。
仕事が安定してきて初めて副業しよう、起業しようってなるはずなので。
まずはみんなに今の仕事を楽しんでほしいんです。

では、本題

売り上げってどういう数字で構成されてるかわかりますか？
営業してる人なら意識してるはずなんですが改めてみていきましょう。

売上＝客数×客単価

一番シンプルなのはこれでしょう。
もちろん、取引先によって取引量が違うので単価も変わってくるなんてことはありますが、その場合は

売上＝取引数×製品単価

に置き換えてみればいいでしょう。
取引数にしたのは販売もあればレンタル業もあるので、この表現が当てはめやすいかなと思ったからです。

めちゃくちゃシンプルです。
月の売上目標１０００万円、客単価１００万円だったら１０箇所の取引先に売ればいい
月の売上目標１０００万円、製品単価５万円だったら２００個売ればいい

ただの算数ですね。

売り上げをあげるために、数字を上から下へどんどん分解していく

実際はそんな単純じゃないよ！って思いました？
うん、半分正解、半分間違いってところですね。
もっと数字を分解する必要はあるんですが、全ては数字で管理できます。
この計算式に出てくる要素を増やす、つまり今あげた要素をさらに分解していく作業をするだけなんですね。

上であげた客数は成約したお客さんの数なので

客数＝見込み客×成約率

となるわけですね。
成約率、CVRとか言ったりもしますが。
つまり、成約する客数を増やしたければ、見込み顧客を増やすか成約率をあげるだけでいいんですよね。

見込み客を増やすには、広告など露出を増やして問い合わせやメールアドレスの登録をしてもらうなどが考えられます。
これは現場の営業マンにはできないことがほとんどですね。
（ちなみに、私が最初に入った会社は小さな会社だったので、折り込みチラシ、DMの反応率をあげるために内容を作り直させてもらいましたが、話が脱線するのでひとまず脇に置いておきます。）

現場でできそうなこととしては新規開拓をするというのもそうですね。
これまで取引のないところを開拓すれば、その場で成約とならなくても関係性を維持しておけば見込み客の増加ということになります。

次に、成約率をあげるというところ。これはよく巷で本が出てるようなテクニック系の話です。
トークスクリプトの見直しとか訴求ベネフィットを少しずらしてみるとかですね。
接触頻度の最適化ってのも考えられるますね。
ネットだと顧客導線の設計、見直しみたいなところです。

さらに、見込み客の増加を分解すると、

アプローチ数×反応率

に分解できますね。
DMを１万通送る、反応率が５％なら５００人の見込み客が増えると。
テレアポ１００件、反応率５％なら５件の見込み客が増えると。

こんな感じで、書いてたらキリがないくらい分解できます。

売り上げをあげるために行動目標を設定する

こうやって要素が分解できてきたらあとは簡単。
売上目標を達成するために要素となる数字を改善していく。
現状の数字で売上目標を達成するために必要な行動目標を算出する。
これだけです。

上記の例をそのまま使うと、
売上１０００万円＝成約客数１０人×客単価１００万円
成約客数１０人＝見込み客数１００人×成約率１０％

単純化するためにこれくらいにしておきますが、行動目標としては、月に見込み客１００人に対してアプローチする、接触することを目標にすれば売上１０００万円達成するわけですね。
これなら計測可能です。
これを元に、もっとラクしたかったら成約率を２０％にあげれば接触先は５０人で済むようになるので、そこを改善しようとかになってくるわけですね。

このように計測できる数字を並べて計測可能なものを行動目標とすれば売上目標は達成できるんですよね。
まぁなんて簡単なんでしょう^^

計測することで改善点が見えてくる

こうやって、細かく計測していくと改善点が見えてきます。
成約率は１０％が平均なので自分は５％しかないとか。
アプローチが５０件しかできてないとか。

改善点が見えると自分が何をすべきかが明確になりますよね。

僕も実際にサラリーマンとして営業するときはこういうこと考えてました。
さらにいうと、直接対面で顧客と接触していたので、接触先、アプローチ先を増やすために、適切な接触頻度はどれくらいなのかを色々試行錯誤しながら試してましたね。
面談１時間だと移動時間などを考えると１日５件が限界だと。
でも面談時間は短縮できない。なら、面談回数を減らそうとなりました。
これまで週１面談してたので、１日５件×５日で２５件、それを毎週繰り返すので１ヶ月２５件にアプローチできる。
でも５０件アプローチしたいんだとなったら、面談頻度を２週間に１回に減らすことができれば１週間に２５件×２セットで５０件アプローチできるようになります。
でも、単純にこれまでの半分の面談に減らしたらまずいやろってなるので、じゃあ面談しない代わりにメールで進捗確認や接触を図るとか、減らす方法を考えればいいだろうとなったんですよね。